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Bewerben mit Erfolg - Tips und Tricks

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30.11.2019, Patricia Weiss Wermuth

Erfolgreich im Lohngespräch

Oftmals werden Ende Jahr in Unternehmen Leistungsbeurteilungen gemacht und über Lohnerhöhungen gesprochen.

Eines möchte ich gleich vorwegnehmen: in meiner Beratung erlebe ich oft, dass Kunden oder Kundinnen zum Jahresende selbstverständlich eine Lohnerhöhung erwarten. Ist diese Erwartung realistisch? Meine Meinung: nicht für alle. Bei gleichbleibender Verantwortung und gleichbleibendem Kompetenzniveau sowie ohne berufsrelevanten neuen Weiterbildungen musst du damit rechnen, dass dein Lohn auch im nächsten Jahr gleich bleiben wird – vor allem bei einer Teuerung, die nahe bei 0 liegt.

Auch bei offensichtlichen Gründen für eine Lohnerhöhung sind Lohnverhandlungen eine heikle Angelegenheit und verlangen viel taktisches Geschick. Nachfolgende Tipps helfen dir dabei, deinem Wunschlohn ein Stück näher zu kommen.

Tipp 1: Investiere Zeit in die Vorbereitung

Je seltener du ein bestimmtes Gespräch oder eine Verhandlung führst, desto detaillierter solltest du dich darauf vorbereiten. Dies betrifft sowohl deine Verhandlungsargumente als auch deine innere Haltung (respektvoll) und deinen Kommunikationsstil (mit ‘Ich’-Botschaften wirst du eher zum Ziel kommen als mit schroffen Forderungen).

Tipp 2: Deine gute Recherche ist der halbe Erfolg

Recherchiere in verschiedenen Quellen, welches die branchenüblichen Löhne sind. Sofern ein Gesamtarbeitsvertrag relevant ist für dich, finde heraus, welche Bestimmungen dort massgebend sind. Wenn du im Internet nach ‘Lohnrechner’ suchst, wirst du marktübliche Löhne finden. Für kaufmännisch-betriebswirtschaftliche Jobs publiziert zudem der Kaufmännische Verband seinen Ratgeber ‘Lohnempfehlungen’. Aber Achtung: Der Lohn in deinem Unternehmen setzt sich aus ganz vielen Komponenten zusammen, welche in einem Lohnrechner möglicherweise nicht abgebildet sind. Ist dein Unternehmen national oder international tätig? Privatwirtschaft oder öffentliche Verwaltung? Wie viel verdienen die anderen Teammitglieder?

Ich finde es richtig, marktübliche Löhne im Internet zu recherchieren, würde die Zahlen jedoch immer mit Vorsicht geniessen. Versuche, in deiner Argumentation verschiedene Quellen einzubringen.

Tipp 3: Vor dem Gespräch – bist du wirklich bereit für eine Lohnerhöhung?

Ein höherer Lohn bedeutet oftmals auch mehr Arbeit, mehr Verantwortung, höhere Anforderungen und Abstriche bei der Freizeit. Bist du wirklich bereit dafür, diesen Preis zu bezahlen? Oder wärst du nicht vielleicht glücklicher mit mehr Autonomie in deinem Job, einer besseren Work-Life-Balance oder mit neuen Entwicklungschancen? Überlege dir gut, was dir wirklich wichtig ist.

Tipp 4: Die richtige Argumentationsstrategie

Wenn du eine Lohnerhöhung forderst, brauchst du schlagkräftige Argumente:

  • Was hast du in den letzten Monaten konkret geleistet?
  • Was macht dich für deinen Arbeitgeber so wertvoll?
  • Hast du neue Aufgaben oder mehr Verantwortung übernommen?
  • Kannst du eine positive Umsatzentwicklung vorweisen?
  • Hast du eine Weiterbildung absolviert, welche für das Unternehmen wichtig ist?
  • Hast du durch Stellvertretungen, Auslandeinsätze oder zusätzliche Ämter Erfahrungen gesammelt, welche du gewinnbringend im Unternehmen einbringen kannst?

Je mehr messbare Ergebnisse du in die Verhandlung einbringen kannst, desto glaubwürdiger werden deine Lohnforderungen.

Tipp 5: Versuche, die Reaktion deines Verhandlungspartners vorauszusehen

Je besser du deinen Gesprächspartner oder deine Gesprächspartnerin bereits im Vorfeld einschätzen kannst, umso eher wird es dir gelingen, sachlich zu bleiben. Welches sind seine/ihre Werte, wie flexibel reagiert er/sie normalerweise auf Forderungen? Wie konfliktfreudig oder eben nicht schätzt du ihn/sie ein?

Tipp 6: Halte deine Emotionen tief im Gespräch

Kleide dich angemessen für das Gespräch. Trete im Gespräch höflich, aber bestimmt auf. Suche den Augenkontakt zum Gesprächspartner/zur Gesprächspartnerin, und höre aktiv zu (Gegenüber ausreden lassen). Argumentiere strukturiert und präzis. Bring konkrete Erfolgserlebnisse bzw. messbare Erfolge ein. Lass dich durch Smalltalk und Täuschungsversuche nicht von deinem Ziel abbringen. Und ganz wichtig: Steck bei einem verbalen Angriff deine Emotionen weg. Bleibe ruhig und sachlich und konzentriere dich auf den zweiten Versuch. Eine Kombination zwischen Schlagfertigkeit und Humor werden dich am ehesten zum Erfolg führen!

Tipp 7: Du merkst, du wirst nicht erfolgreich sein mit der Lohnforderung

Falls du merkst, dass du im Gespräch nicht zum Ziel kommst, empfehle ich dir, entweder einen Folgegesprächstermin abzumachen … oder du schlägst statt einer Lohnerhöhung andere Benefits zu deinen Gunsten vor: zum Beispiel Lohnnebenleistungen, welche das Unternehmen neu übernehmen könnte, ein Firmenwagen, Gratisparkplatz, mehr Ferientage, Homeoffice-Möglichkeit oder Subvention von Krippenplätzen. Merkst du, dass du auf Granit beisst und dass sich im Moment nichts machen lasst: Bleibe respektvoll und dankbar für alles, was du bereits hast im Zusammenhang mit deinem Job. Vielleicht wirst du in einem Monat oder in einem Jahr zu deinem Ziel gelangen.

Tipp 8: Dont’s – dies solltest du vermeiden

  • Unvorbereitet ins Gespräch gehen
  • Druck machen und Vorgesetzte zu einem Entscheid drängen – mache besser noch einen Folgetermin ab oder versuch es in einigen Monaten bzw. in einem Jahr wieder
  • Deinen Teamkollegen oder deine Teamkollegin schlecht machen (‘Katarina hat aber klar weniger vorzuweisen als ich’)
  • Eine Lohnerhöhung als Ausgleich verlangen für etwas anderes, wo du dich benachteiligt fühlst (verpasste Beförderung, nicht bewilligte Weiterbildung etc.)
  • Jammern oder persönliche Verhältnisse ins Spiel bringen (‘Ich muss Alimente bezahlen’, ‘Meine Kinder gehen jetzt in die Privatschule’)
  • Deine(n) Verhandlungspartner/-in angreifen oder provozieren – ein absoluter NoGo. Lohngespräche sind Verhandlungen, keine Streitgespräche.

Ich drücke dir die Daumen für deine Lohngespräch und hoffe, dass obige Punkte dir in der Vorbereitung helfen.